最近參加一個顧問師的研討會,前來分享創業的業主是與會其中一個顧問輔導的案例。會中就有人提出該品牌因為開始設立初，沒有刻意去塑造一個品牌故事，所以建議把原有品牌作廢或是申請次品牌。
這幾年承接一些政府專案，會中也常被委員問到如何作故事行銷，好像一個品牌沒有故事就無法行銷。在一些場合也常聽到很多人講到故事行銷，每個人幾乎都可以侃侃而談為什麼要作故事行銷，就像之前無老鍋事件也是硬掰一個無老婆婆的故事來套上去。
故事行銷的精神是要品牌容易被推廣，其精神內容的主要元素有三：
記憶性
ㄧ個品牌要成為品牌的先覺條件是人們得先記得著。記得著後才可能建立品牌的知名度，也才可能營造出指名度，而用故事的方式是最容易被人們記著的方式。
今年三月底PayPal 在台灣政策更改,據聞是因為台灣金管會的原故. 在此之前申請PayPal資格有分為三類 :
一 個人型
二 進階型
三 商業型
新創企業在制定網路行銷考慮到公司整體策略時有三個重點並需加以注意,分別是產品策略、顧客策略、服務策略. 這三種會依企業需求,在順序上會有差異性. 在策略擬定先後順序後,再來制定相關的策略.
在策略制定後,再行研擬相關的戰術,戰術的擬定可以參考eBay 網路創業前規劃
有些新創企業的中小企業業主關於策略擬定的優先順序,是把產品策略排在第一.然後再延生出相關的策略.但可能要注意到的是假設這個產品本身力道不足,不是事倍功半甚至可能無疾而終.但因本身中小企業主手中的資源不是那樣多,好不容易有一個銷售的產品.在外人眼中看到的或許跟業主看到的不一樣,業主策略的擬定完全是以產品為出發,很容易忽略一些既有的問題.就算覺得產品力道不足，但是會做更多的策略來補這個產品力的不足.這一類型業主也不少. 在檢視本身產品力這一方面,可借助周哈里窗來檢視..
在產品上,銷售實體產品相對比較容易說服消費者,消費者也比較容易產生明顯需求. 所以有些新創企業主沒有很明顯對要何種產業有看法時,都會去參考連鎖加盟展. 這樣類型的業主創業的原因有很多種,可能之前在行業內沒有累績相對的資源、有競業條款、對之前行業沒有興趣…..等等.所以當這一類的業主多半會投入進入門檻相對比較低的產業做創業的開始
另外有一種創業是把服務策略排在第一,這一類型大概一開始就已經有一個很清楚的商業模式.至於這種商業模式能不能獲利就需要再來檢視整個商業模式.例如很多新創的APP 提供的是一種便利、娛樂、工具,但是消費者會不會因為它的價值而購買,會不會有同類型免費軟體可以取代 ?
常會有人問到在eBay 上何種產品最好做網路外銷,其實我一直覺得回答這樣的問題對賣家意義不大,如果回答一個理所當然的答案iPhone 最好賣,賣家有iPhone 可以販售嗎?
所以重點不在何種產品最好賣,應該是賣家本身有何種產品可以販售? 賣家的產品在國際性的電子商務具有何種優勢 ?如何凸顯產品的優勢 ? 這類型的產品適合放在跨國的電子商務平台嗎? 如果不適合,有否其他條件搭配可以讓產品變成合適,這些反而是在投入前應有的評估.在綜合這些考量之下,在產品行銷方面可以導入行銷六式(勢).
如何在一波熱潮興起之前,已經準備好進行商機的布局
像最近Apple 的產品陸續問世,但是往往發現在產品還沒正式問世之前往往在eBay 上已經有相關的周邊. 像之前iPhone 5 問世之前,在上面已經有相關周邊商品在流通,像是針對iPhone5設計的手機皮套或手機蓋,這些賣家已經在iPhone5 公布前已經在平台上取得一個極佳的位置,也已經被搜尋過無數次. 待iPhone5 一公布,馬上就有賣家把產品上載到eBay 上,當買家購買iPhone5此一商品時自然會有一些賣家會購買相關商品,因賣周邊商品的賣家取得先機,自然這部分的買家購買的業績多半會落入賣周邊商品的賣家
似乎有越來越多的人利用跨國電子商務平台來從事網路外銷的市場.
有些是本身已經從事國內的電子商務, 為了增加銷售通路.有些是以推廣品牌為出發點,也有些是為了消化庫存,理由莫一而終. 但可以感受到新賣家進入新通路的急迫性及期待.
但是在進入前可能還是要先了解這樣的國際電子商務平台和我們習慣的國內平台的差異性.
目前國內常用的拍賣刊登幾乎沒有什樣的限制,因此多數人也習慣用這樣的模式在eBay 刊登,實際上這種跨國平台他還是跟國內的平台有些不一樣.以我個人的觀察是,國內的平台為了促進平台上的成交率及金額,所以相對規則是比較寬鬆(這是比較的問題). 但eBay 這樣國際屬性的平台,他是把買家的滿意度擺在第一,所以創造出來的環境是以買家為主,如何取悅買家,讓買家願意再次回來消費提高回購率.當然這樣的策略是極為成功,可以從平台成交金額跟網站排名的到驗證.
首先我不會說所有的輔導的案例都是成功的,其次在每個網路外銷平台都有成功的例子,不僅是在eBay ,像大陸淘寶,國內的Yahoo 跟pchome 都有一些傑出網路賣家在該平台獲得成功.當然經營成功與否最簡單是從銷售數字來判斷或是從一些設定的KPI. 一個案子的成功架構在很多天時地利人和,跟對的產品、對的時間跟對的人的狀況下.然後一個好的結果就產生了.
這個案例是屬於中長期輔導的專案,因為是中長期的輔導案,從剛開始參加專案提廠商提交申請書,並針對某些條款提出質疑,但因為是公版保密協定. 再三解釋第一代經營者都不肯同意,但是第二代卻積極介入,眼見專案已經無法執行,到後來第二代經營者一再解釋第一代經營者堅持的原因,在不更動協定用補充條文,取得共識加入專案中間過程可謂一波三折
這是一家三十年的老工廠,工廠並無直接國外客戶,之前生意多半透過貿易商.並無特別的行銷方式更別談網路外銷,但因為大陸以更低廉的價格取得市場佔有率,所以該公司在台灣的生意逐漸萎縮,也因為經歷過最好的時代,目前廠區跟機器都是自有資金經營並無負債經營的狀況,目前第一代經營者呈現半退休狀,一度考慮把整個廠給關掉,後來是因為兒子願意回來接班工廠才繼續維持著. 但是第二代接班面臨的是原有貿易商的採購重心都不在台灣,目前只有一些零星的訂單,且公司之前並無直接的海外客戶,所以首要之急是開發海外市場.雖然是三十年老廠,但因為之前客戶全是貿易商,所以對直接經營海外客戶並不熟悉.
第二代經營者設定第一步先是參加這個專案. 對他本身而言也很像在公司內部網路創業,也因產品方向正確,居然也開發出一條路出來.目前在eBay 上每個月銷售金額穩定成長,這也帶給第一代經營者很大的信心,在經過第二代極力爭取並看到國際電子商務直接銷售的業績成長狀況下,第一代經營者終於同意再雇用一位員工來減輕第二代經營者的負擔.對第二代經營者而言,透過eBay 銷售對他而言有三個意義
這兩年可以感受到台灣中小企業利用 eBay 平台投入網路外銷有增加的趨勢.自2012年下半年開始,eBay 投注更多心力在新興市場,特別是在巴西跟俄羅斯.但是這兩個國家根據大部分賣家的經驗貨物被卡在海關的經驗相對比其他國家來的高.
根據 eBay 公布的資料在2012年有超過四百萬美金透過 eBay平台銷往俄羅斯,但預計2013年應該會創新高.但是新興國家海關跟運輸問題一直是賣家心中的痛,特別是採用航空小包掛號的運送的產品. 隨著新興國家銷售金額的成長伴隨而來的的BBE 大幅的增加.
BBE 的增加會對買家帶來很多刊登上的限制,甚至帳號永久停權.
因此eBay 美國為解決這樣的問題,也提出 “Simplify selling on eBay”, 如果賣家在美國有設倉庫,可以在收到訂單後出貨到eBay 指定的Hub 倉,再由該forwarder 統一出貨報關減少可能發生的問題. 但目前僅適用有在美國設發貨倉的賣家,如果在美國沒有發貨倉庫大概很難用到這樣的服務. 特別對新賣家,如果計畫在銷售到這些國家時可能要先衡量會不會衝擊新帳號的表現,這也是新賣家投入eBay網路外銷前要先注意的.
這部鋼之煉金術師的動漫曾經紅極一時,居然也已經十年了.是一部科幻式的動漫.煉金術師施展魔法有一個重要前提叫做等價交換."愛德華·愛力克及弟弟阿爾馮斯十分思念亡故的母親，進行人體鍊成失敗而付出代價，愛德失去左腳、阿爾則失去全身",他們要喚回已死的母親所以用身體做交換.這部故事中很多都是以"等價交換"觀念架構衍生出來的.
日前搭捷運聽到幾個年輕人在談人脈,看穿著打扮應該是業務人員吧. 有人講說他參加了某一座談會跟誰交換了名片,另外跟誰有過餐敘,透過這類的方式建立了多少人脈."這叫人脈嗎?",我心想. 他們這種想法讓我感覺好像人脈就是要佔別人的便宜.到處去公開場合參加講座,交換名片甚至約出來吃飯.優質的人脈應該不是這樣就可以輕易到手了吧?日後真的有事去拜託別人,別人會真的想要幫你嗎 ? 就因為你們換過名片吃過飯嗎 ?
那為什麼你不要成為別人的人脈 ? 但是,別人又為什麼想認識你 ? 你又要如何吸引別人 ? 如果你在大公司幹一個相當高階的主管,的確真的很多人想認識你.但我也看過從那個位置離開的人,旁邊的人也都不見了.這種關係是建立在背後的公司,關係並不是在你個人,一旦樹倒當然猢猻散. 如果當時在那個位置上,刻意深化個人在產業內的關係,或許結果會不一樣. 但爬到高階的位置也不是人人都辦得到的.
別人要為你所用,應該是要建立在等價交換,這樣經營的關係才會長久.但你又要拿什出來做等價交換 ? 深化自己的能力,才會是建立人脈的基石,與其年紀輕輕到處找人吃飯聊天,參加座談會.倒不如把這些時間跟金錢花費在精進本身的專業能力或其他技能上. 只想佔別人便宜的人脈是不會長久,唯有先利他,別人才會把你當自己人.與其到處去追逐所謂人脈到頭也是空.
第三場由經濟部主辦的 [102年度國際網路行銷分項計畫說明會]於2013/7/5 舉辦,這也是今年最後一場的說明會.
說明會完全免費,歡迎有志於網路外銷的朋友報名參加.
報名網址 : http://goo.gl/b3lyn
2013年「國際網路行銷分項計畫」第一場說明會
2013年度經濟部推動中小企業國際網路行銷計畫-eBay 平台 ,
由服務廠商永豐裕國際股份有限公司於2013/5/9 舉辦第一場說明會,
第二場說明籌備中,相關資料請參考官網 www.ebayta.com.tw
