從 eBay 看見網路外銷的機會

首先我不會說所有的輔導的案例都是成功的,其次在每個網路外銷平台都有成功的例子,不僅是在eBay ,像大陸淘寶,國內的Yahoo 跟pchome 都有一些傑出網路賣家在該平台獲得成功.當然經營成功與否最簡單是從銷售數字來判斷或是從一些設定的KPI. 一個案子的成功架構在很多天時地利人和,跟對的產品、對的時間跟對的人的狀況下.然後一個好的結果就產生了.

這個案例是屬於中長期輔導的專案,因為是中長期的輔導案,從剛開始參加專案提廠商提交申請書,並針對某些條款提出質疑,但因為是公版保密協定. 再三解釋第一代經營者都不肯同意,但是第二代卻積極介入,眼見專案已經無法執行,到後來第二代經營者一再解釋第一代經營者堅持的原因,在不更動協定用補充條文,取得共識加入專案中間過程可謂一波三折

這是一家三十年的老工廠,工廠並無直接國外客戶,之前生意多半透過貿易商.並無特別的行銷方式更別談網路外銷,但因為大陸以更低廉的價格取得市場佔有率,所以該公司在台灣的生意逐漸萎縮,也因為經歷過最好的時代,目前廠區跟機器都是自有資金經營並無負債經營的狀況,目前第一代經營者呈現半退休狀,一度考慮把整個廠給關掉,後來是因為兒子願意回來接班工廠才繼續維持著. 但是第二代接班面臨的是原有貿易商的採購重心都不在台灣,目前只有一些零星的訂單,且公司之前並無直接的海外客戶,所以首要之急是開發海外市場.雖然是三十年老廠,但因為之前客戶全是貿易商,所以對直接經營海外客戶並不熟悉.

第二代經營者設定第一步先是參加這個專案. 對他本身而言也很像在公司內部網路創業,也因產品方向正確,居然也開發出一條路出來.目前在eBay 上每個月銷售金額穩定成長,這也帶給第一代經營者很大的信心,在經過第二代極力爭取並看到國際電子商務直接銷售的業績成長狀況下,第一代經營者終於同意再雇用一位員工來減輕第二代經營者的負擔.對第二代經營者而言,透過eBay 銷售對他而言有三個意義

第一, 收集市場情報

因為客戶的反饋,他能正確了解當地市場產品的銷售情報,並適時調整本身的產品及作為開發新產品的參考.

第二,開發新客戶

參加eBay 是開發客戶的一個手段,透過B2C 開發出B2B的市場並打進以前被大廠掐住的美國市場,採取地方包圍中央的方式,希望開發出較大型的客戶.否則一套大的模具就要上百萬台幣,光是透過國際的電子商務要回本會比較辛苦.

第三,擴展新的產品

因為廠商本身夠專業,已經有客戶要求代為採購某些產品. 廠商已經在跟協力廠商談合作事宜. 這個部分就真的不在原先設定的範圍內.

除了第二點是之前設定的目標之外,第一、三點都是參加專案後延生出來的效果,更棒的是改廠商已經準備參加明年國內的外銷展,這一點又比第一代創業者又跨了更大的一步. 目前這個專案還在執行中,但我也很欣慰看到有這樣的成果.